发布时间:2008-11-11 06:09:03
获取订单的道路是从开发客户开始的。
“销售”的本质含义不是卖出产品,而是创造客户,因为只有拥有客户,才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多,销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户,才可能创造出***的业绩。业务人员的宝贵财富,就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢?
划定目标客户范围, 业务人员漫无目的地拜访客户是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里,客户的服务对象属什么行业。”,根据产品***、市场情况及经验,来划定客户范围,在此范围内寻找客户,给客户做有效的推荐。 搜集完潜在客户后,业务员要对客户的不同情况、对客户进行ABC分级,优先拜访重要的A类客户。
开发新客户的方法:
香港企业界流传一句销售格言:“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系,是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人,他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。
***的业务员不仅善于利用现有关系,更善于建立新关系。如经常参加老乡会、同学会、战友会,参加一些高层次的培训课程等,都可以结识一个又一个潜在客户。
(2)连锁介绍法。
让现有客户帮助你介绍新客户,被誉为销售人员的黄金法则。***业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友,他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户,关键是业务人员要让现有客户满意,树立自己的个人品牌形象,这样,客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢? 某企业要求业务人员在拜访客户时,要了解客户单位员工的重要社会关系,并建立客户关系档案。一位业务人员在与客户成交的第二天晚上,给客户打了一通电话,表达三层意思:一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”,就祝贺客户做出了一个正确的决策;如果客户回答说“不满意”,就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品,这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”,多出的1%,就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品,会让客户感动。接着,他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
(3)资料查寻法。
业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括工商***、电话簿、工商企业地图册、统计资料、***书报、杂志、各种社团***名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的***对象。
(4)到会议上寻找客户。
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上,能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议,就带着样品和宣传资料赶去参加,有一次在会上结识了某地区工商局长,拿到一个几十万元的订单。
(5)强强联合。
互补性产品可以与其他做团购的企业合作,共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作,互相利用对方的客户扩大销量。
(6)寻找团购经纪人。
社会上有一批团购经纪人,他们拥有良好的关系资源,在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源,转手销售,提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
(7)广告开发法。
中秋节期间,某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息,结果招来了一批客户。
(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。
一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日,在纪念日到来之前与客户联系,甚至帮助客户策划庆典活动。
(9)在客户单位中培养内线,他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。
(10)登陆团购网站。
现在有不少团购网站,把你的产品信息贴到网上,也能吸引一些客户。另外,***采购信息也会刊登在网上,上网就能查询到***的采购需求信息。开发新客户是销售工作永恒的主题,销售人员一定要像雷达一样,时时刻刻努力寻找潜在客户,并仿效锥子精神,勇往直前,不成功,不罢休。
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